لتكسب زبوناً و تجعله ممتن لك...تعلم فن البيع

لتكسب زبوناً و تجعله ممتن لك...تعلم فن البيع


 
سلعتك جيدة...سعرها مقبول....ومظهرها جيد...ولكن لا تلق رواجاً ؟؟؟؟

هل قدمتها للآخرين بالشكل و بالأسلوب اللائق...؟ هل قمت بتسويقها بمهارة ؟ هل كنت فنان بالبيع .....؟ أسئلة تم طرحها علينا في أول محاضرة من محاضرات دورة فن البيع التي التحقت بها مؤخراً...و في المحاضرات التالية تمت المناقشة حول فن التسويق عن السلع المادية والغير مادية.. التسويق لشراء بضاعة ما، للالتحاق بعمل ما، لتأكيد فكرة ما...كلها تحتاج لفن الإقناع... فن التأثير ...فن البيع ...فن اشتري مني و أنت راضي ....ولتكون معلم ...أو فنان بالبيع لا بد أن تراعي نقاط مهمة وهي :

ليكن مظهرك لائق نظيف ...مشدود الظهر ...مبتسم الوجه...
كن على معرفة تامة بالبضاعة التي تروج لها و مقتنع بجودتها حتى تستطيع أن تجيب على كل الأسئلة المتوقعة من العميل وتدافع عن السلعة إن تعرضت للانتقاد يجب أن تكون صادق مع زبونك ولا تبالغ بمدح بضاعتك الى درجة يشعر بها الزبون أنك تكذب عليه و أنه مغفل ولا يفهم بالسوق....مما سيخلق عنده رد فعل سلبية و يرفض البضاعة اختار الوقت و المكان المناسب لترويج سلعتك واغتنم الفرص و المناسبات للوصول لهدفك رتب أفكارك ، ولتكن لهجتك مفهومة، مريحة، سلسلة على المستمع.
احترم وقتك و وقت العميل ...لا تهدره بالمواضيع الغير مجدية والبعيدة عن هدفك.
اعرف وجهتك ...ركز اهتمامك على الأشخاص المهتمين و المتوقع استفادتهم بما تعرض ...(العملاء المترقبين).

أسـاليب تساعدك في عملية البيـــع :

أولاً : ضرورة خلق علاقة ألفة ( ارتياح ) مع الزبون :

هناك دائماً حاجزاً خفياً بيننا و بين أي شخص، يجعلنا غريبين عنه ...حذرين منه وعلاقة رجل المبيعات مع الزبون...علاقة بين شخصين، يفصل بينهما حاجز الغربة ، و رجل المبيعات الناجح هو من يحاول أن يكسر هذا الحاجز ويمد جسر التواصل مع الزبون...لأنه عندما يشعر الزبون بالارتياح للبائع ، عندما يشعر أنه قريب منه، يثق به، وتزداد رغبته بالتعامل معه والحصول على منتجه أو خدمته...لذلك على رجل المبيعات أن يولد الألفة بينه وبين الزبون، أن يخلق جوا حميماً يقربه منه .....

كيف الوصول الى الألفة ؟

هناك مفتاح أساسي و بسيط لا بد منه : الابتسامة .... الابتسامة النابعة من القلب بمثابة دعوة صادقة لخدمة الزبون ....
هل سمعت عن المثل الصيني الذي يقول ...«من لا يعرف الابتسام ينبغي له ألا يفتح متجراً».. لقد تذكرته عندما دخلت الى متجر لبيع الأقمشة و عندما نظرت الى وجه البائع المتجهم ، الغاضب بعد أول سؤال عن القماش ....خرجت من الباب الذي دخلت منه بلا أسف و بلا عودة.....

أشياء كثيرة تساهم في التقرب الى أي شخص ..الى الزبون .... مثل المحافظة على التقاء الأعين ... عندما تخاطب الزبون يجب أن تحافظ على التقاء الأعين لأنك إن ابتعدت بعينيك عنه تشعره بعدم اهتمامك به وعدم رغبتك بالتعاون معه ..... لغة العيون لغة بحد ذاتها تدعم لغة الكلام ، فلا تسقطها....

نبرة الصوت لها تأثير على الآخر: عندما يكون صوتك عاليا حاداً تزعج الآخر و تنفره عنك ... و عندما يكون منخفضاً بارداً تبعث الملل في نفسه وعندما تغير نبرة صوتك ، تثير انتباه الآخر و تحفزه للاستماع لك والتفاعل معك.

وضعية الجسم: حتى أن حركاتك و وضعيتك بالنسبة للآخر تؤثر به ، عندما يجلس زبونك تجلس و عندما يقف تقف ، و إذا تمشى فلتسر معه .....
ليكن مستوى نظرك على مستوى نظره ، و حافظ على تفاعلك معه .....
المديح: كل منا يحب كلمات الإطراء......فلتمدح الزبون بما لديه من صفات ظاهرة لك .... ذلك سيشعره بتميزه، باهتمامك به ، سيزيد رصيدك العاطفي لديه....
عندما نرغب بالتقرب من شخص ما و المحاولة للوصول الى قلبه ..... نبحث عن نقاط التقاء بيننا و بين الآخر ....و هذه النقاط يسهل إيجادها في اهتمامات تجمعنا معه ، هوايات مشتركة ، أمور يتفق عليها أغلب الناس ، لا تثير الجدل ، و العصبية ، بعيدة عن الدين و السياسة ... كذلك مع الزبون ينبغي ألا نفتح معه مواضيع قد تثير أعصابه فننشغل بالجدال عن البيع و نضيّع وقتنا و وقت الزبون ، و الزبون أيضاً .....

ثانياً التأثير العاطفي ـ تأثير مشاعر المتعة والألم ـ على الزبون أثناء عملية البيع :

عندما يفكر المرء بشراء سلعة أو بالحصول على خدمة ما تتصارع في ذهنه قوتان هما المتعة و الألم .. المتعة التي سيشعر بها عند حصوله على المنتج أو الخدمة و الألم الذي سيلحق به عند فقدان ماله الذي يملكه المتعة بالمحافظة على نقوده و عدم هدرها في شراء شيئ ما ... والألم بعدم الحصول على هذا الشيئ ....
عندما تطغى قوة المتعة بالحصول على المنتج على المتعة بالمحافظة على المال أي بشكل آخر عندما تطغى قوة الألم الناجمة عن خسران المنتج على الألم الناجمة عن فقدان المال .... عندئذٍ سوف تتم عملية البيع.

مالذي يجب أن يفعله رجل المبيعات الناجح ؟

دوره يكمن في اللعب بمهارة على تلك المشاعر .... أن يحرضّ مشاعر المتعة عند الحصول على المنتج و أن ينبه عن مشاعر الألم بخسران المنتج أو الخدمة.....

مثال بسيط:

إذا افترضنا أن شخصاً ما لديه رغبة بشراء جهاز كمبيوتر لمنزله .....و لكنه متردد ، كيف يمكن لرجل المبيعات أن يقنعه بأسلوب المفاوضة بين المتعة و الألم ، يمكن أن يبدأ بالاقناع بتوجيه أسئلة , وذكر مزايا المنتج...مثلا يطرح عليه السؤال التالي :
هل تعلم مدى الإفادة من استثمارك لجهاز الكمبيوتر ؟....(عندئذٍ يعدد رجل المبيعات المزايا ....) متعة
سوف يُسعد أولادك كثيراً بوجود جهاز كمبيوتر في المنزل ... متعة
سوف تتميز عن اللذين لا يملكون الجهاز ، لأنك أنت مميز .....متعة
بضاعة مكفولة و الصيانة مجانية لمدة معينة ويعود يكرر المزايا....... متعة
السعر رخيص بالمقارنة مع ما سيّدره لك من أرباح إن استثمرته..... تقليل مشاعر الألم بفقدان المال
سوف تشعر بالندم إذا لم تمتلكه لأنه قد يرتفع سعره .... ألم بخسارة المنتج
سوف يحزن أولادك إن لم تلبي لهم رغبتهم بإمتلاكه ....ألم
لا تفوت عليك الفرصة .... ألم بتفويت الفرصة
طبعاً لا يمكن أن نؤثر بتلك الطريقة على شخص لا يرغب مطلقاً بالحصول على ذلك المنتج أو الخدمة..... لأن ذلك سيكون هدر لوقت رجل المبيعات و للطرف الآخر.....وإنما يمكن الـتأثير بها لشخص يرغب بالحصول على السلعة و لكن لديه اعتراض على شيئ ما .... السعر مثلاً.....أو لتشجيعه على اتخاذ قرار الشراء.....
يمكن أن نتحكم بأي قوة من قوى المتعة و الألم بهدف تغيير أي نمط من أنماط التفكير عند أي شخص ......ورجل المبيعات الناجح هو من يستطيع أن يتحكم بمهارة بتلك القوى.....

بالنهاية دع الزبون يشعر بأنك لخدمته ، تهمك مصلحته ، ساعده على حل مشكلته بالاستماع له ، و الاجابة عن استفساراته بكل صدر رحب دون ملل و لا عصبية ....كل ذلك سيجعلك قريباً منه و ستكسبه حتى لو لم يشتر منك في الوقت الحاضر و لكنك كسبته ليوم ما، ليس فقط هو بل أشخاص آخرين قد يأتون عن طريقه .....و رجل المبيعات الناجح لا يفكر فقط بالربح الآني بل بالربح مع الزمن......